CNH的“黑带”M&A主管如何达成交易

重型设备制造商CNH Industrial在兼并和收购方面有着悠久的历史，有时还监管着像法拉利这样的传奇品牌。但在五年前，随着农业科技的蓬勃发展，这家全球巨头正在努力进入初创公司领域。

这家大型企业转向了其中一位任职时间最长的高管，一个名叫Michele Lombardi的意大利商人。

Lombardi通过CNH的业务发展团队一路晋升，他将这个团队描述为一个在最高层级上打造企业联盟的“黑带团队”。当公司在2019年向他提出这项新任务时，他实际上是从零开始开启了新的篇章。

“他们陷入困境，无法真正建立起一条成功交易的渠道。”Lombardi告诉TechCrunch。“当我们开始时，我们知道自己的影响力非常有限。我们没有网络。”

建立关系的方法是什么？Lombardi解释说，只需要开始交谈。他特别直接地前往风险投资公司，知道其中许多人将正在寻找投资的退出途径，投资范围包括自主农业设备、精准农业数据等领域。

这些谈话带来了更多的联系，短短几年内他的队伍——现在大约有14名员工——已经建立起了那些被忽视的初创公司和创始人之间的关系网络。

这项工作在过去五年中取得了12项交易，六笔是收购交易，六笔是主要是少数股权投资交易。这些技术涵盖了从农场管理软件、人工智能驱动的无人机成像到卫星导航甚至拖拉机制造公司等各个方面。

Lombardi团队的成功是在一个有着许多其他行业同样困难的情况下成熟的。根据PitchBook的数据，近年来农业科技领域的风险投资很难获得，估值、总投资额和退出情况都比几年前有所下降。

这种干旱局面为CNH等公司提供了丰富的机会，形成了一场投资和收购的军备竞赛，他们试图在新技术方面占据市场领先地位。

“现在其实是一个很好的时机”来从事企业风险投资，他说。“现在是你真正可以帮助的时候，你可以真正走进去成为一个好的合作伙伴。市场上有很多绝佳的机会，很多担忧的企业家。这是一个辨认好主意的绝佳时机，也许更加经济实惠。”

与其他行业类似，Lombardi表示，农业科技在三到四年前经历了“一段狂热的阶段”，这导致估值“略微过高”。

“这种衰退会很痛苦，但我们会清理掉一些不具备在这个领域的知识和经验的投资者，以及那些可能从未提出足够明确的想法的初创公司，或者没有什么能使他们形成竞争优势从而使他们成为可持续企业的东西，”他说。“整个生态系统将变得更强大。我认为能在这个时期拥有我们在这段时期积累的经验，这将是很棒的。”

他为之打造的职业

为了建立他的关系网络，Lombardi依赖于他在CNH度过的二十年经验，他在这家跨国公司庞大的农业和建筑设备业务中操作各个部门。

他加入公司时，公司正处于一场涉及将Case和New Holland公司合并的巨大重组之中（因此形成新的整合名称）。他的早期日子是在CNH在意大利的业务发展团队度过的，他将其描述为一个位于涵盖菲亚特、法拉利甚至一家报纸在内的公司丰富组合之上的控股公司。

在接下来的20年里，他在瑞士、泰国、中国、澳大利亚和新西兰管理了CNH的一部分业务。在每个职位上，Lombardi都获得了新的技能。比如在泰国期间，他监督了这家综合企业在东南亚的所有业务，从一个4000万美元的企业发展到一个4亿美元的项目。

这种广泛的经验直接影响了他自2019年以来所做的工作，当时他被“挖”回芝加哥来领导CNH的投资和M&A团队。

在投资方面，Lombardi强调了作为风险投资人和运行公司风险投资部门之间的关键区别。“我们的工作不仅仅是进行投资并获得回报，”他解释道，同时在他站立的办公桌旁左右晃动一些。“我的角度是不同的，是吗？我投资于那些我认为可以加速我的技术路线的公司。”

由于CNH过去三年每年都创收约200亿美元，Lombardi可以更少地关注回报，这使得他能更战略地考虑将钱投向哪些公司——其他投资者可能没有这种豪华，特别是在资金市场干涸的情况下。

在收购方面，Lombardi表示，他喜欢在评估初创公司时引入CNH的各个不同组织的人员。他想要听到他们告诉他：“是的，我喜欢那个技术团队，我喜欢他们的解决方案，我喜欢这个产品，我们认为它将改变我们的行业，”他说。

Lombardi说，他的团队通常会超越投资和M&A，以加速CNH的能力。他利用公司的全球覆盖范围来追踪各种不同市场的发展。

“在任何顾问向我们提出任何建议之前，我们都会对现有各种不同成熟度的初创公司进行绘图，并主动与企业家接触，与他们闲聊，了解他们在做什么，”他说。“通常我们建立了不一定会导致投资的合作机会，但能帮助初创公司，帮助我们周围的产业更有信心地发展，这也让我们获得了教育。”

Lombardi喜欢亲自或通过视频电话看着这些企业家的眼睛。Lombardi表示，他需要亲眼看看对方，看看他们如何回答问题，以确定他是否想与这个人合作。

“我从中学到了很多东西，比从演讲中学到的更多，”他沉思着。“企业家非常擅长给我十分钟的演讲。我对此不太感兴趣。我的意思是，我可以给你卖任何东西。这不是我想要的。我不会从中学到什么。我也不会知道我是否能帮助。”

他补充说，对他来说，更重要的是看到一个人，看看他们如何反应，是否敞开心扉展示他们的脆弱之处。

“通过这种方式，我会建立起对我是否想花更多时间与这个人合作的感觉，”他说。“这非常重要。而且这么多人在这个领域，对吧？那么如何选择呢？我根据我看到的智慧和他们准备好与我合作的程度来选择。”